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Elaboração das Estratégias de Distribuição e Vendas

A estratégia de vendas é o conjunto de decisões e priorizações de ações que orientam as áreas de Marketing e Vendas. Ela compõe o planejamento estratégico e traça caminhos que garantam o alcance dos resultados com a melhor relação possível de retorno sobre o investimento. Em adição, uma estratégia de distribuição é o planejamento de uma empresa para que seus produtos ou serviços cheguem até o consumidor final. 

Previsão de Vendas

Análise de mercado

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Pesquisa

  • Pesquisa de mercado

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  • Tendencia de mercado

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  • Hábitos de compras dos clientes

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  • Estratégias de vendas

Funil de Vendas

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SPIN Selling

Situação:

  • Problema

  • Implicação

  • Necessidade

 

Essas quatro categorias de perguntas representam:

 

  • Situação: em um primeiro momento, você deve coletar informações, ou seja, entender quem é o seu cliente, onde ele está e por que ele chegou até você;

  • Problema: neste estágio, o vendedor deve ajudar o prospect a descobrir os seus problemas ou conhecê-los melhor, o que fará com que ele naturalmente comece a buscar uma saída;

  • Implicação: aqui, seu papel é ilustrar as consequências do problema e o que pode ocorrer caso não seja providenciada uma solução;

  • Necessidade: por fim, o vendedor deve esclarecer o cenário ideal caso ele recorra à solução ofertada, permitindo que ele chegue à conclusão por conta própria — o sucesso é obtido quando o seu produto ou serviço passa a ser entendido como uma necessidade.

  • Geração de leads

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  • Taxa de crescimento (Previsibilidade de Vendas)

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Estimativa de Faturamento 

  • Comparação com concorrentes:

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Metodologia SMART

Estratégias de cross-selling (acontece quando você oferece um produto ou serviço complementar à oferta que o cliente adquiriu - produtos complementares) e up-selling ( acontece quando o vendedor oferece ao cliente a possibilidade de melhorar o que está levando para casa, apoiado por uma boa condição) para retenção de clientes, implementando uma ferramenta de gestão de prospects para ampliar em 10% a  produtividade na equipe de vendas.

  • Case de Sucesso:

Uma das formas mais fortes de trazer autoridade para a empresa é publicar cases de sucesso, os quais apresentam clientes reais falando sobre o serviço prestado pela empresa, os resultados obtidos com ele, benefícios e qualidades do produto. 

Podem ser postados depoimentos em redes sociais ou exibidos vídeos desses relatos. Isso ajuda a convencer potenciais consumidores.

  • Programa de vendas e Previsibilidade de Vendas:

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  • Sazonalidade

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  • Meses:

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Distribuição

Para se escolher os canais de distribuição adequados ao nosso negócio, foi necessário fazer pesquisas de mercado, buscando entender os comportamentos e as necessidades dos nossos potenciais clientes. Além disso, a nossa empresa visa estar alinhada para captar as inovações e, ao mesmo tempo, estar pronta para responder às novas demandas do público. 

 

Inicialmente, a estratégia de distribuição mais adequada à nossa empresa é a seletiva. Nela, os produtores escolhem onde, quando e como o produto será tornado acessível; é uma estratégia usada para quem quer reduzir custos, mas ter controle sobre a marca, mas pode ser bastante trabalhosa para se tornar efetiva. 

 

Aliás, nesse modelo, é possível ter maior controle na distribuição das mercadorias, maximizando o alcance delas. Por exemplo, em vez de liberar para vários intermediários que atuam em um mesmo local, o foco pode ser buscar parceiros que atendam a diferentes regiões.

  • Canais de Distribuição:

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  • Espaço físico

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  • Localização da empresa

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  • Estoque (estratégias de giro de estoque)

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  • Bibliografia

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